今回は、YouTubeの「UR-Uオンラインビジネススクール」チャンネルで、竹花貴騎氏が勝ち続けるセールステクニックについて、“商品作る必要ない。結局、事業はマーケティングとセールスが勝ち続ける”と題してUPされた動画を解説させて頂いているシリーズ 第三弾です。
第一弾では、セールスで大事な事は、相手の求めている事に、しっかりと提供価値を合わせていくという事、そして、その提供価値は、相手が理解できるように「一つに絞る」という事が大事である。という事について竹花氏が語られている、冒頭0分00秒～7分11秒までの箇所について、解説をさせて頂きました。
第ニ弾では、セールスメールで大事な事は、誰にメールを送るのか、ターゲットの「カテゴリー」をしっかりと見極めるという事、そして狙ったカテゴリーに対して、「フロー」を考えたメールでアプローチをするという事が大事であるという事について、竹花氏が語られている、冒頭7分12秒～13分22秒までの箇所について、解説をさせて頂きました。
今回は、フローを考えたメールの作り方と、それを送る際の注意点について解説させて頂きます。
セールスとは〇〇事
メールではステップアプローチで
メールやDMでお客様にアプローチをする際には、ワンステップ、ワンステップ毎に、何をするのかを考えてアプローチを行う「ステップアプローチ」という手法を使いましょう。というのがここからの話です。
これは、ワンステップ、ワンステップ毎に、お客様の心理に基づいて、メールやDMに書く内容を、もっと細かく1つに絞りなさい。という手法の事です。
1stアプローチ
1stアプローチは、読み手が「興味湧いたから、連絡してみよう」と思わせる事が目的なので、そこに集中して、中身を絞り込んだ文章にします。
これが出来ていない先の不躾なメールを見てみると
まず、タイトル内の「キャンペーン」の言葉、この言葉が有るだけで、うざいメールと思われて、読まれなくなるので、必要ないので、こんな言葉は削ります。
冒頭の「〇〇株式会社の〇〇と申します」というのも、タイトルで会社名が書かれているので、冗長な文章と思われるだけで、必要ないので、削ります。
そして本文に「もしご興味が、ございます場合は、ぜひご面談のセットをさせて頂きたく」と記載が有りますが、1回目のアプローチでは、「連絡してみたい」と思わせる事が目的なので、面談の候補日として、「◯◯月◯◯日◯◯時」なんて候補日を3つも挙げるなんて事は、必要ないですよね？、この箇所も削りましょう！
とこういう風に、不要な箇所は全て削っていきます。
・名前、会社名、タイトル
・お困り事の定義（具体化）
・参考事例の具体的な数値
・自分のSNSの紹介
と、これだけで十分なのです。
そうして、出来上がったメールがコレです。
シンプルですよね。1stステップのアプローチのメールは、これだけで良いのです。
2ndアプローチ
1stステップで、あなたのサービスに興味を持ち、連絡をしてみたい、と思っている状態のターゲットに行うのが、2ndアプローチです。
このステップでは、「えー これはぜひ一度話をしたいなぁ」って思わせるのが目的です
なので、この
・商談を希望する場合のスケジュール日程
・提供するサービス・商品の具体的なメリット
・自己紹介の詳細
と、1stステップで興味をもったターゲットの心をくすぐり、「是非話したいな」っていう気持ちにまで持っていき、そしてスケジュール送って商談日を設定するのです。
3rdアプローチ
2ndアプローチで、あなたの提供するサービス・商品に興味を持ち、商談の日程も決まりました。となると、次は3rdアプローチです。
このステップでは、「おぉそうか、早く聴きたい。」って思わせるのが目的なので、
この
・前日のリマインド
・事例集の送付と概要
・再度のアジェンダ
です。
ここで重要なのは、「あ～ぁ早く聴きたい！」という感情を生み出す事なので、アポがスッポかされないように、前日にリマインドとして、事例集を送ったり、
どの様なお話をするのか、というアジェンダを送ったりして、
よりリアルに手に入れた後の成功シーンを感じてもらい、商談に臨む気持ちを高めていくのです。
この様に、実際の商談にいくまでに、どの様にターゲットの気持ちを高めていくかという全体設計を作ることが大事なのです。ほとんどの人が、1回目のアプローチで、いきなりアポイントメントを取ろうとしていますが、これがまず間違いなのです。
DM送る時、メールを送る時、そして電話をする時、これらの文言の全てに、このステップアプローチの文言を入れてください。
AIDAの法則で考えよう
「行動」と「心理」を考えて「要素」を書き出す事から始めます。
例えば、メールを受け取るお客様の立場に立って考えてみましょう。
先ず、メールを「受信」するという行動が最初に来ますが、その時の心理って、「ん？誰だろう」という心理ですよね。
そして、次に「開封」という行動が来て、この時の心理は、「読もうかな」って心理ですよね。
そして内容を「確認」した時に「へぇマジか」ていう心理になっていれば、次へと進みますよね。
この様に、この1つ1つの行動とその時の心理を1回書き出してみるのです。
そして、次のステップへと進ませる為には、その時にどの様な心理状態にさせる要素が必要かを考えて、このアプローチで、「これ」と「これ」と「これ」があれば次も読んでくれるよね、興味湧いてくれるよね、と考えて、1つづつ区切って書き出していくのです。
この時に使えるテンプレートが、AIDAの法則です。
AIDAの法則とは、消費者があるモノを知り、それから買うという行動に至るまでのプロセスを表した法則の事
・Attention(注意を引き)
・Interest(興味を持ち)
・Desire(欲しくなり)
・Action(行動する)
アイコンは顔写真に
実は、メールを送る前に準備する大事な事が有ります。それがあなたのアイコンです。
DMが送られた時に、ターゲットが1番最初に目にするのは、アイコンです。例えば皆さんがスマホ持ってて、DMを受けますね、インスタで、メールを受けた時に、1番目立つメール、1番目立つDMはどれでしょうか？って言ったら。。。。
それは顔の写真です。SNSのアイコンだけでなく、雑誌や新聞などでも1番目立つのは顔写真なので、雑誌や新聞などにも、色々な所で顔写真が使われています。
最も人の目を引く効果があるのが「顔写真」を掲載することなのです。
通常、人は誰かに会ったとき、最初に目が行くのは相手の顔です。これは、相手が敵か味方かを判断するために本能レベルで人間が備えている習性だといわれています。それゆえ、人の注目を集めたい多くの雑誌や広告などでも、顔写真がよく使われているのです。
なので、アイコンには、この顔写真を必ず乗っけるようにしないと反応率が悪くなる。
という事なのです。
集中型カスタマー対応
次に重要なのが、「誘導」です。
例えば、DMを読まれたお客様をホームページに誘導する。
そしてホームページからフォームに、名前やメールアドレスなどを入れて、
フォームからメールに誘導して、
メールからLINEに登録させて、
SNSが来て、
電話が来て・・・・・
こんな事をしていたら最後まで残るお客様は誰もいません。
もっと、ズバッと「ホームページ」に来たら。もう「LINE」で直接全て完結する。
みたいな集中型のカスタマー対応を、チャットを使うなどして行うということが、非常に重要な事なのです。
皆さんも1つの媒体にすぐに誘導してください。インスタだったらインスタだけでやる。LINEだったらたLINEだけに誘導する。という風にして、メールとか、電話とか、色々なモノに誘導しない。という事が非常に重要です。
機能説明は動画で
アイコンは顔写真に変更した。誘導はステップメールで行い、カスタマー対応はLINEで行い、最終的にアポが取れた！っていう時は、前日に「機能の説明」とか「サービスの説明」など（FAQ、具体的な内容）を動画にして送っといてください。
せっかくもらったアポイントメントの時間です。大事に使いましょう。
冒頭（当シリーズ第一弾）でも言いましたが、人間は同時に二つ以上の事は出来ません。
なので、色々な機能の説明をアポイントの時に行っても、人間は1つしか理解しませんので、その時に説明するのではなく、
前日に「機能の説明必ず読んでください」とか、「料金の説明必ず読んでください」と言って動画で説明を送って於いて、アポイントの当日は、その動画を見たことでお客様が思った質問だけに、直接答えてあげるっていうやり方で、アポイントメントを取った日の商談を進めると、非常に制約率が高くなります。
まとめ
冒頭の質問「セールスとは〇〇事」の答えは、「セールスとは削る事」というのが、答えです。
とにかく「文言を削る」、「ステップを削る」、「言うことを削る」、「バリューを削る」、「価値を削る」、とにかく削ることで、ターゲットの心にしっかりと、あなたの提供するサービズの価値が届くのです。「削ることが、セールスになる」という事を覚えておいて下さい。
と、「セールは〇〇」というシリーズの第三弾、「セールスとは削る事」について解説を致しました。人は同時に二つの事は出来ない。だから余分な物を削って、ポイントを一つに絞って価値を届ける事が大事である。という事を理解して頂けたでしょうか？
次回は、「セールは〇〇」というシリーズの第四弾です、◯◯の中にどんな言葉が入るのか、想像しながらお待ち下さい。
最後に
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wa9wa9power.com（ワクワクパワー・ドットコム） 管理者より
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— wa9wa9power (@wa9wa9power) June 26, 2024
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