今回は、YouTubeの「UR-Uオンラインビジネススクール」チャンネルで、竹花貴騎氏が勝ち続けるセールステクニックについて、“商品作る必要ない。結局、事業はマーケティングとセールスが勝ち続ける”と題してUPされた動画を解説させて頂きます。
前々回では、「自己発信のスキル」としてSEOを活用した自己発信の方法について解説し、
前回は「インスタ活用スキル」として、SNSでの自己発信のスキルについて、解説致しました。
これらを学んだ事によって、SEOや、SNSを使うことで、情報の発信が、実際に顧客を獲得したり、集客をしたりする事が出来るという活用度が大きい、という事をご理解頂いたかと思います。
今回は、インサイドセールスです。
この世の中で、ビジネスで成功したい場合、必要なものは何だと思いますか？
「いいサービス？」・・・・・違います
「いい商品？」・・・・違います。
一般的に大事だと言われている「この2つ」ですが、こんなものは、「どうでもいい事だ」と竹花氏は言っています。
では、何が大事なのか？ 何が必要なのか？ というと、それは
「マーケティングが出来るか」
「良いセールスが出来るか」
という事で有り、この2つが出来れば、一生涯、このビジネスの世界で生き残っていく事が出来ます。
例えば、東京証券取引所に上場している「光通信」という会社が有ります。
この光通信という会社は、何を販売しているのかというと、同社のHPの事業内容の欄（https://www.hikari.co.jp/business.html）にある「取り扱い商材」について、以下のように記載されています。
ちょっと、判り難いと思いますが、同じHPに下図の様に「ストック利益」に関する説明が有りました。
ようするに、お客さんを連れてきて、契約を取り付け、その後、お客さんが支払う利用料金などから利益を得ているという企業です。
と、この様に何も生み出さないけど、他人のもの売って、どんどん業績を伸ばしているのです。
結局、お客様を連れて来れる人、お客様にリーチができる何か媒体を持ってる人が、この世の中で1番偉いという事なのです。
という事で、今回の動画は「インサイドセールス」についての説明動画なのですが、何の話をするかと言うと、セールスとは、何なのか、という事を説明する動画となっています。
この動画を見終わった時、セールスとは何々なのかを理解できていれば、これからのビジネスの於いても生き残れるし、独立して「カフェ」をやろうが、「店舗」をやろうが、何をやったとしても生き残っていく事が出来るのが、このセールスのスキルですので、1つ1つ順番に学んでいきましょう。
今回も、動画を見終わったら、即実行出来るレベルの具体的な話なので、とっても役に立つこと請け合いです。動画を見終わった時、あなたは、動画を見る前とはあきらかに違った世界にいる事でしょう。では、ワクワクしながら動画を最後までご覧下さい。
【動画を見終わった方へ】
どうでしたか？ 理解できましたか？ 早口でまくしたてられて、何だかよくわからないまま、終わってしまった。という方も多いのでは？ ご安心下さい。今から僕が、各項目について、じっくりと解説をさせて頂きます。
この解説を読んだ後に、もう一度、動画を見ると、内容をより良く理解できますので、ご安心を！という事で、今回の動画解説に進みましょう。
セールスとは〇〇事
今回の動画の冒頭から2分18秒後に流れる動画を見て下さい。
これは、集中力を測るテストなんですが、この動画を見た方で、アレに気付かれた方はどれくらい居られますでしょうか？
これ、「どういうこと？」と思われたでしょうが、これが営業で、1番重要なことなんです。
えっ！？ どういう事？ と思われた方も多いでしょう。という事で本題に入って行きます。
人は2つの事を同時に出来ない
まず、次の事を理解して下さい。それは
・人は、二つの事を一度に理解しない。
・人は、二つの事を一度に実行しない。
という事です。つまり、人は二つの事を同時に出来ず、一つの事しかできないのです。
この事が非常に重要ですので、頭の中に、しっかりと書き留めておいて下さい
さて、あなたが何か「お店」を運営しようとした時、あなたが何か「サービス」をリリースしようとした時を想像してみて下さい。
その時あなたは、何でもいいですが、伝えられる価値は1つだけだとしたら？何を選びますか？
色々と売り込みたいモノがあるでしょうが、その中から最もお客様に伝えたい価値を一つだけ選ばないといけないのです。そう絞らないといけないのです。
お客様に提供する価値を一つに絞る。このワンバリューという考え方で、必ず会社の事業、サービスを見て、何でもいいので、必ず1つに絞ってください。
これが非常に大事な事なのです。
ONE VALUEを徹底する
ここで、バリュー（価値）ということにフォーカスして、考えてみましょう。
お客様の、「ソレをしに行く」、「コレが欲しい」、というWANTS（欲しい）に対して。
必要な（NEEDS）がマッチした時。そこに価値（VALUE）が生まれるのです。
WANTSとNEEDSをカフェで考える
例えば、カフェを利用するお客様の立場になって考えて見て下さい
あなたはカフェを利用する時、いろいろな理由でカフェを利用しますよね。
例えば、カフェに行くのは
・メールのチェックなどの仕事をしたい
・ご飯を食べに行きたい
・インスタ映えする写真を撮りに行きたい
・読書したい
・友達と話したい
など、これらの目的で、これらをしたい（WANTS）とういう理由があるので、カフェに行くという事がイメージ出来たと思います。
では、じゃあ、これら「仕事をしたい」とは「ご飯を食べたい」という目的を達成するに必要なこと「NEEDS」は何だっていう事を考えてみましょう
仕事を遂行する事が出来る設備として、ノートPCの為のコンセントや、wi-fiとか必要とか、パーテーションで区切られた1人の席が有ったり、といった様なサービスを用意する事で、お客様の満足度が上がるでしょう。
ミシュランガイドに載るようなレストランのシェフが提供するとか、フードクオリティを上げるとか、そういうものにフォーカスしてサービスを用意する事で、お客様の満足度が上がるでしょう。
インスタ映えする盛り付けや、内装にフォーカスする事で、お客様の満足度が上がるサービスを準備する事が出来るでしょう。
この様に、WANTS と NEEDS がマッチしたところに価値があるのです。
ONE VALUEへの絞り込み
お客様が求めているWANTSを考え、それにマッチするNEEDSを考えたら、次にこれらを、じゃあ「仕事の設備が必要だね」「店内の居心地を良くする必要があるんだね」「写真撮りが良いようにしないといけないんだよね」と、必要な項目を箇条書きにして出して、その項目毎に競合の状況を書き込んでいきます。
そして、その表を見て競合が網羅してない部分に、フォーカスして提供サービス（VALUE）を作り出すということが、価値の見極め方です。
あなたが提供するサービス、価値を、「仕事の設備」も「店内の居心地」も、「写真」も「フードクオリティ」も「これら全部を良くしたい！」というのは無理です。1つに絞らなければなりません。
先ずは、お客様の「やりたいこと」や「欲しいもの」を過剰書きにし、それら個別の要望毎に、満足させたる為に必要なものを書き出します。
で、そこで書き出された項目に対して、競合が対応している事を書き込みます、そうする事で、競合が対応出来ていない事、競合が網羅してない部分が、どこに有るのか、それが何なのかを探り、その中から「1つ」に絞って、それを自社が提供するサービスの「価値とする」という事、これが、「ワンバリュー」です。
実例： Cafe Whitely の場合
MDSが運営する【カフェ・渋谷】Cafe Whitely の場合
https://www.mds-fund.com/cafe
来店するお客様の満たすべきWANTSは「写真を撮る」で、お客様のWANTSを満たす為に必要なNEEDSは、「綺麗に映る」という事なので、提供する「バリュー」の為に
・店内を白くしたり
・ラテを注文されたお客様に、わざと蜂蜜を見えるように、蜂の巣を置いたり
・直射日光で写真が綺麗に取れるように、窓側に広い席を取ったり
という様に、「写真を綺麗に撮れる」というバリューの為に、店内、店員の接客、フードのクオリティなどが設計されています。
ONE VALUE の選び方
色々と提供出来る価値を持っていて、どれか一つに絞り込むというのは、難しいとお考えだと思いますが、以下の様に考える事で、バリューを一つに絞る事が可能になります。
例えば、美容室の場合、提供するサービスを羅列すると
・髪を切る
・髪を染める
・髪をトリートメントする
と、色々なサービスが有りますが、この中で一番の売れ筋を選んで、それを売り文句としてPRするのです。
別の例でいうと、パン屋の場合、色々なパンを販売していますが、その中で一番の売れ筋が何かっていう事です。それが「チーズタルト」だったら、「チーズタルトのパン屋」という様に、専門的に売り出すものを1つ決め、それをPRする。
たったこれだけです。これだけでワンバリューができるんです。
と、セールスで大事な事は、相手の求めている事に、しっかりと提供価値を合わせていくという事、そして、その提供価値は、相手が理解できるように「一つに絞る」という事が大事である。という事を理解して頂けたでしょうか？
次回は、この「一つに絞った価値を」「誰に」「どのように届けるのか」という事について解説させて頂こうと思いますので、次回も楽しみにしていて下さい。
では、当シリーズの第一回目はこの辺で終わりたいと思います。
引き続き、興味をお持ち頂いた方は、「シリーズ第ニ弾」をお読み下さい。
最後に
そして、ここまでお読み下さったあなたへ
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wa9wa9power.com（ワクワクパワー・ドットコム） 管理者より
セールスで大事な事は、「VALUE」なので、価値は絞り込んで提供せよ。という学びは大きかったです。今回も皆さんに学んでもらえるような内容にしましたので、よろしくお願いします。
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— wa9wa9power (@wa9wa9power) June 25, 2024
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