今回は、YouTubeの「竹花貴騎inドバイ」にて、同氏がUR-U オンラインビジネススクールの講義の一部を、“夜中営業のお店が死なない訳【集客フレームワーク】”と題してUPされた動画を解説させて頂きます。
これまで、私は、『竹花貴騎氏が語る』マーケティングの全て で 人の購買行動プロセスについて、解説をさせて頂きました。
これにより、なぜ売れないのかという理由が判明しやすくなったと思います。
そして、次に私は、【URUオンラインスクールで学ぶ】収益を向上させるスキルとは で購入者をイメージする為の手法としてのペルソナ設定の重要性と、その行動を分析して対応する事の重要性を解説させて頂きました。
そして、今回のこの動画では、より具体的な施策を考え出すための実践的な思考プロセスを学ぶ事が出来ます。
今回も、動画を見終わったら、即実行出来るレベルの具体的な話なので、とっても役に立つこと請け合いです。動画を見終わった時あなたは、動画を見る前とはあきらかに違った世界を見ている事でしょう。では、ワクワクしながら動画を最後までご覧下さい。
【動画を見終わった方へ】
どうでしたか？ 理解できましたか？ 早口でまくしたてられて、何だかよくわからないまま、終わってしまった。という方も多いのでは？ ご安心下さい。今から僕が、各項目について、じっくりと解説をさせて頂きます。
この解説を読んだ後に、もう一度、動画を見ると、内容をより良く理解できますので、ご安心を！
という事で、今回の動画解説に進みましょう。
今回の動画で学べる内容
あなたは、以下の質問に答えられますか？
あなたのお店に来るお客様は、何を求めてきてるんですか？
この質問に答えられないのに、「お店への来客数が少ない」とか、「売上が伸びない」とかを悩んでいませんか？
しかも、理由が判っていないので、“改善策の施策を考える事が出来ず、会議時間が長くなるばかりで、有効な手立てが考えられない。”となっていませんか？ この動画の解説ブログを読まれた後には、施策を出すためのフレームワークが理解出来て、お客様が来ない理由が明確化されるようになります。
そう、今回の動画がお届けする事は「Customer Value Proposition」（価値提供フレームワ―ク）を実際にどう使うか、という実践方法についてです。
そして、この動画を受けた後、身に付くスキルとして、以下の5つを竹花氏は上げています。
・全くお店に人が来ない理由が劇的に明確化されます。
・カニバリを避け長期的ビジネス展開が可能になります。
・明日からミーティングでの施策出しが大きく改善されます。
・施策の着手から行動まで明確化し、無駄がなくなります。
・クライアントへ高いコンサル提供が可能です。
これらのスキルを身に付ける為に、今回学ぶ内容は
- MARKET PROPOSITION
どのマーケットに対して価値をあてるのか - CUSTOMER VALUE PROPOSITION
お客様のどのような不に対して価値を提供しているのか - BUSINESS SCHEME
その価値をどのようなスキームで提供するのか
以上の3点です。
また、実際に行動に移せていない人の多くが、「こんなサービスがあったら良いのじゃないかな」とか「こういうビジネスが有ったら面白いんじゃないかな」と言うような「スキームの提供について」ばかり考えているだけで、
「どの様な市場に打って出るのか」「どの様な価値をお客様に届けるのか」といった基本的な事にまで考えが及ばないので、「スキームの提供」という思考から抜け出せず、行動へと移せていない。というのが現状です。
という事で、具体的に行動に移すためのフレームワークを以下よりお伝え致します。
MARKET PROPOSITION
どのマーケットに対して価値をあてるのか とは、どういう意味だと思いますか？
戦いに関するノウハウが書かれた中国古代の兵法書『孫子（そんし）』に、「百戦百勝は善の善なるものに非ず。戦わずして人の兵を屈するは、善の善なるものなり」という一節があります。わかりやすく解説すると、「戦うたびに勝つ、百戦百勝は最善ではない。戦わずに相手を屈するのが最善なのだ」という意味です。
そう、先ず重要なのは、戦わずして勝てる市場がどこなのか？ という事を見極めるという事です。この事を竹花氏は「マーケットスイッチの実践法」と言われて解説をされていますが、私はこれを「ポジショニングマップ」で説明したいと思います。
ポジショニングマップとは、市場における自社製品のポジションを競合他社と比較して、視覚的に示した図です。異なる2つの軸を選び、マップ上に自社と競合他社を配置することで、自社のポジションを明確にするモノです。
ポジショニングマップによって自社の優位性、他社との差別化ポイントを明確にする事が出来て、マーケティング施策が立てやすくなり、ターゲット顧客の設定がしやすくなるので、次の「CUSTOMER VALUE PROPOSITION」への作業がしやすくなります。
では、具体的にポジショニングマップを作成してみましょう。
KBF比較表を作る
Step1. KBF を決める
KBF（Key Buying Factor：購買決定要因）は、顧客が商品やサービスを購入する際に重視する要素のことを意味します。
例えば、美容院の場合、そのKBFは
となる。
これは、わかりやすく言えば、5W1H（「When：いつ」「Where：どこで」「Who：だれが」「What：何を」「Why：なぜ」と、「How：どのように」）である。
T…TIME 時間 「When：いつ」営業時間は何時から何時まで？
T…TYIPE 種類 「What：何を」提供サービスの種類は多いのか、少ないのか
P…PRICE 値段 「How：どのように」価格は高いのか、低いのか
P…PLACE 場所 「Where：どこで」場所は、一等地なのか、そうではないのか
P…PEOPLE 人 「Who：だれが」対象客は個人か、法人か
S…SIZE 量 「Why：なぜ」提供しているモノの量は、多いのか、少ないのか
という事を書き出してみる
競合に対して効果的な戦い方を考えたり、ユーザーに対してより魅力的なアピールを考える為には、このKBF の把握が非常に重要となってくる。竹花氏は美容院のKBFを列挙しているが、一般的にKBFは商品やサービスやターゲットによって異なり、ターゲットにしているユーザーを明確にし、「求めているものは何か」、「重視している要素は何か」を調査することで KBF が見えて来る。
Step2. KBF比較表に落とし込む
この様な表を作り、調査した情報を表の各項目に埋め込み、自店と競合他店との情報を比較します。
例えば、とある街の美容院の調査データーをKBF比較表に埋め込んでみたのが以下です。
ポジショニングマップを作る
Step1. KBFから2軸を選び、データーを配置する
競合と差別化出来そうなポイント見つける為に、軸となるKBFを2つ選び、配置した図に、データを配置してみる。
「対象客」と「営業終了時間」のKBFを選び配置してみる
データを配置してみると、自店が競合と対象客で被っているのに、営業終了時間で負けているのが、よく判ると思います。
一方、対象客をキャバ嬢とした競合が居ない事や、営業終了時間を21時以降にした店が無い事も判ったと思います。
Step2. 別のKBFを選び配置する
「サービスの種類」と「メニューの量」のKBFを選び配置してみる
自店が、サービスの種類やメニューの量で競合を引き離し、単独で優位に立っている事が判ります。
この2枚のポジショニングマップから、どの様な解決の糸口を見つけ出す事が出来ますか？貴方も考えてみて下さい
この2つのマップから、提供サービスの種類の豊富さと、メニューの多さで、つまり高い技術力を武器に対象客を広げる可能性が有る事に気がつくでしょう。
そして、その対象客を「OL」よりも高額な費用を払う「キャバ嬢」まで広げる事が出来るのではと考えた時に、これまで19時だった営業終了時間を21時以降に変更にする事で、「キャバ嬢」対象客に取り込む事が出来るという事が見えてきます。
この様に、KBFの組み合わせで、競合と自店との差を把握し、そして差別化ポイントが何なのか、戦わずして勝つマーケットがどこなのかを探して行くことが出来るのが、このポジショニングマップを作成する意味なのです。
マンション経営の立場で考える
Step1. KBF比較表を作成
先ずは、競合との違いを考える時に、客が選ぶポイントは何かを考える
マンションを選ぶ客の立場になって考えて見よう。すると、先ず浮かぶのは「部屋の大きさ」だろう、次に「駅からの距離」この２つは最も重要な要素と言える。
そして、古いか新しいかを見極めるだろうから「築年数」、新しい事に越したことはないが、家賃が高くては話にならない、という事で、次に気になる事は「家賃」となるだろう。
それから、マンションが対象をしている「客」が誰なのか、これは、留守がちな「単身者」宛の宅配便を預かる設備が充実している「単身者」向けか、ベビーカーでの上り下りを考慮したエレベーターを設置している「子持ち」向けなのかという事も客がマンションを選ぶ際に考慮している重要な要素と思われる。
また、「戸数」が多いということは、見知らぬ人が多いという事になるし、少ないという事は、アットホームな付き合いが出来るマンションと言えるかもしれない。といった事も考慮するのではないだろうか。
こうして、客がマンションを決めるの時に考えるKBF（Key Buying Factor：購買決定要因）は、「部屋の大きさ」「駅からの距離」「築年数」「家賃」「対象客」「戸数」の６個を項目として挙げた。
Step2. ポジショニングマップを作る
部屋の大きさが小さい割に家賃が高いので、非常に不利な位置に居ることが判る
駅に近い立地条件と部屋数の多さが、強みで有る事が判る。
この2枚のポジショニングマップから、どの様な解決の糸口を見つけ出す事が出来ますか？貴方も考えてみて下さい
どうですか？
何か、妙案が浮かびましたか？
「駅から近い」という事は、旅行者などが利用するのに便利だと思いませんか？
また、「部屋数が多い」という事は、簡単には埋まり難いという事も考えられる
だが、家賃が高い事をどうにかしないと、入居者を集める事は難しい
という事が判明したところで、さぁどうするか・・・という事を考えるフレームワークが、次にお話をさせて頂く「CUSTOMER VALUE PROPOSITION」“お客様のどのような不に対して価値を提供しているのか” なのです。
が、解説が長くなったので、『前編』はこの辺で終わりたいと思います。
引き続き、興味をお持ち頂いた方は、「後編」をお読み下さい。
最後に
そして、ここまでお読み下さったあなたへ
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