今回、解説させて頂く動画は、UR-U オンラインビジネススクールを主宰されている「竹花貴騎氏」が【収益を向上させる方法について】解説された動画の解説ブログ「後編」です。
「前編」では、収益を上げる為には、『今のお客様の好きなモノを提供する。』『売れているというモノを提供する』という考えを捨てろ、お客様は本当に好きかどうか、真実は語らないし、語ったとしても好きと欲しいは違うから聞いても無駄である。という事
また、『売れてる』というデーターは、多くの人が知る事実なので、参入者が多く、価格競争になる。その様な状況では、収益が上がらない。だから 『今のお客様の好きなモノを提供する。』 とか 『売れているというモノを提供する』 という考えを捨て、入手できるデーターが少ない、現在の顧客と異なる 『非顧客』 へのアプローチが重要である。 という事までを、解説をさせて頂きました。
前編では、収益を上げるために、何をなすべきかを理解するグラフとして、『需要と供給の図』 を示しました。後半も、この図も利用しながら、より具体的に 『何をするのかの』 という事について、解説していこうと思います。
収益を生み出す方程式を理解しているか？
収益を上げる為には、収益の方程式を理解しているだろうか？ 収益の方程式とは以下である
つまり、収益を上げたければ、「購買数」を上げるか、「購買単価」を上げる、もしくはその両方を上げるしか方法は無い。という事である。
この収益構造を理解する為に、前回使った『需要と供給のグラフ』で説明してみよう。
『需要と供給グラフ』の復習
需要、つまりモノやサービスを購入したいと思う人達の事、で その数と、価格との関係を描いたのが、上図の『需要曲線』の事。
価格が高いと、モノは売れません。つまり買う人が少ない。 しかし、価格が安くなると、買う人が増える。という左上から右下に向かう曲線です。
対して、供給、つまりモノやサービスを提供したいと思う人達の事、で その数と、価格との関係を描いたのが、上図の『供給曲線』の事。
価格が安いと、売っても儲かりません。なので、供給する人は少ない。 しかし、価格が高くなると、儲かるので、供給する人が増える。という左下から右上に向かう曲線です。
そして、この『需要曲線』と『供給曲線』の交わる所が、『均衡価格』、つまり需要と供給の釣り合いが取れる 市場価格 というわけです。
価格を上げる方法は2つしか無い
市場価格とは、この『需要曲線』と『供給曲線』の交わった価格なので、価格を上げるには、方法は2つしかありません
1つ目は、『限定品』とか『希少性』を演出する
価格を上げる方法の１つ目は、供給する商品を『限定品』とか『希少性』をうたうなどして、供給する数量を減らす。つまり供給曲線を左にずらして価格を上げる方法である。
しかし、これでは、『購買単価』は上がるが、『購買数』は減る事になるので、収益の最大化とは言えない。という弱点が有る。
2つ目は、マーケットが『欲しい』という気持ちになるように仕掛けをする
欲しがる人を増やして、需要曲線を右にずらす事が出来れば、購買単価を上げる事が出来る。さらに、購買数を増やすことも出来る事になるので、これが最善の策である。
では、どうやって、需要曲線を右にずらすのか、つまり提供するモノやサービスを欲しいという人を増やすのか、その方法について、語られているのが、今回の動画の核心の部分である
さて、ここからが本当に大事な事ですので、マーケティングのテクニックを使って、購買数と購買単価を上げていく方法を、『脳科学』と『行動パターン』の両面で解説します。
“買いたい”と言わせる『脳科学マーケティング』とは？
機会数を上げる為の秘策『点検商法』とは
ここに成約率10％の商材が有るとします
はい
お客様とミーティングを50回しました。この時、購入数はいくら？
機会数：50回ｘ 成約率：10％＝ 購入数は 5人です
では、同じくここに成約率10％の商材が有るとします。
はい
お客様とミーティングを100回しました。この時、購入数はいくら？
機会数：100回ｘ 成約率：10％＝ 購入数 10人です
同じ成約率の商材でも、機会数が増えれば、購入数が増えるという事が、理解出来ましたか？
は～い バッチリです！
・・・・（汗）
購入数を上げる為には、消費者に売り込む機会を増やすことが大事です。成約率100％の商品を持っていたとしても、誰にも紹介されずにいては、一個も売れません。なので、先ず考えなければならないのは、いかにして、売り込む機会数を増やすか、という事です。
この時に有効な手立てが『点検商法』です。
ご近所さんにシロアリ駆除で来たのですが、早めに終わったので、「ついでに」お宅も点検させていただきます。
というアレである。
この時大事なのは、言い回しである
『無料で入会』、『無料オプション』『無料ポイント』など“無料”と言葉を聞くと人は、“ただより高いものは無い” という過去の経験から、最終的に高くつく事を知っているので、警戒します。
一方、“ついでにやっときますね” “ついでにやりましょう” “ついでに渡しときますね” と。”ついでに” と聞くと、主となるものに、勝手に付いてくるモノと思い込んで、警戒心を解くのです。
つまり、この様に警戒心を解くことで、心の壁を取り去り、機会数を上げるというのが、『点検商法』のポイントなのです。
営業せずに成約率を向上させる『不安施策』とは
「点検商法」のテクニックで機会数を上げたら、次は成約率の向上です。
成約率 10％の営業マンが、50人のお客様と商談をした時、何人の人が購入した？
商談数：50人ｘ 成約率：10％ で、購入数は 5人です
では、ここで優秀な 成約率100％を誇る営業マンが現れたとする
わぉ～！ 彼はどんな顔ですか？ 歌は上手いですか？
せやなぁ～ 顔は・・・・ ってそんな話とちがうねん。
なーんや残念。さっさと話を進めて下さい。
すみません・・・って何で、俺 謝ってるんやろ。。。。 と、気を取り直して。成約率100％の優秀な営業マンが、5人の人と商談をしました。この時の購入した人は何人？
商談数：5人ｘ 成約率：100％＝ 購入数 5人です
そうですね。 つまり成約率が高ければ、機会数が少なくても、購入数を稼ぐことが出来るという事です。理解出来ましたか？
は～い バッチリです！ で優秀な営業マンは 筋肉ムキムキ？
君、ホンマに理解してる？
集めてきた見込み客を、顧客にする為には、この成約率の向上が、とても重要な要素である。では、どうやって“成約率”を上げるかだが、これは『不安施策』という方法を使うのである。
つまり、相手を不安にさせて、この状況から脱出する為には、この様なモノがありますよ と紹介するだけで、相手がそれを求めて購入する。という方法である。
不安施策の例①：オーガニックレストランの客引きの場合
『一般的な呼び込み』
レストランの前で、呼び込みがテッシュを配りながら
オーガニックレストラン openしました。 是非お立ち寄り下さ～い！！！！
これでは、人はティッシュを受け取るだけで、店には立ち寄ろうとしない
『不安施策を使った呼び込み』
レストランの前で、呼び込みが、見込み客に
クッキーの袋の裏にQRコードを載せているので、お時間の有る時にでも、動画を見て下さいね
と言いながら、オーガニックのクッキーを渡す。 すると、クッキーを受け取った見込み客は、クッキーを食べながら、袋の裏のQRコードから動画へ飛ぶ
その動画では、農薬などで汚染される食べ物がいかに多いかを語る映像と共に、それによって子どもの死亡率が高いという中国の現実が語られ、
日本の多くのレストランでは安価だが農薬まみれ食材を使っている所が多いですという事実を示し。そういったモノを食べ続けると、お腹の中の胎児への影響がどの様に出てくるのか、幼い子どもが大きくなった時、どの様な障害が出るのか、といった不安をあおる様な話が流れてくる。
その様な動画を見て、不安を掻き立てられた見込み客は、健康を考えるようになり、オーガニックレストランに来店する事になる。
この施策では、呼び込みは見込み客に一切営業をしていない。
不安施策の例②：美容室のヘッドスパの場合
『一般的な美容室』
近隣の美容室との競争の為に、価格が下落しているので、一人あたりの単価を上げる必要がある
今ならヘッドスパ 1,000円ですけど、いかがですか？
いらないです
今なら無料で頭皮点検しますけど、どうでしょうか？
（どうせ面倒なんでしょ？）いらないです
『不安施策を使う美容室』
ついでに頭皮点検しときますね
はい、お願いします
「ついでに」という言葉を使う事で、「特別」という印象を無くし、それが当たり前の様に感じるので、客は素直に受け入れる。
そして、後日、頭皮の状態が、どれだけ危険な状態であるのか、何もしないと近い将来どの様な事になってしまうのかという事が書かれた頭皮点検の結果レポートをメールで送る。
すると、そのレポートを読んで不安になった、客が「ヘッドスパ」の施術を求めて来店する事になる。この施策でも、一切営業をしていない。
不安施策の例③：フィットネスジムの場合
『一般的なフィットネスジム』
普段からジムに行く事を考えているいる人達に向けて
当店で健康な身体作りをしませんか？
筋肉質な身体を作りましょう！
というようなメッセージを発信しても、そこは多くの企業が客の奪い合いをしているレッドオーシャンな市場なので、見込み客を獲得するのは難しい。
『不安施策を使うフィットネスジム』
非顧客、つまり ジムに行く事の必要性を考えていない人達、例えばジムで身体を鍛える事よりも、仕事にしか興味がない人に向けて
運動しないと自律神経が整わないので、仕事のパフォーマンスが下がりますよ、そんな状態で仕事をしても。給料はあがりませんよ！
という不安を作るメッセージを届ける事によって、非顧客を入会させる事が出来る
購買単価を上げる為の裏技『不安を置く』とは？
購買単価を上げる為には、見込み客に価格を意識させない事が大事である。その為に、客の心に不安な気持ちを置く施策を行い、売り手である貴方が、その不安を取り除く存在となる事で、価格への意識を薄れさせるという方法です。
営業不要のプログラムへの誘導とは？
トレーニングジムの場合、
今ならこの“夏に間に合う3ヶ月でスリムに！”コースが10％OFFの15,000円ですが、どうですか？
えぇ～ 3ヶ月も辛いトレーニングを続ける自身が無いし、15,000円は高いです
客と対峙して価格を告げると、客は搾取されるという気持ちになり、拒否反応を示す。
これから3ヶ月後には、この様な身体になるように一緒に頑張りましょうね！
この様に、客が目標とする先に向かって、一緒に頑張りましょうという同じ視線で前向きな話をする事で、客がその商品の価値を感じる事が出来るような、サブスクモデルのプログラムを提案する事で
客の『3ヶ月間も耐える事が出来るだろうか？』という不安な気持ちを取り除いて上げる事が出来るので、客の方から
それはいくらですか？
と聞いてくる
毎月5,000円の3ヶ月コースです
3ヶ月のサブスクにする事で、1回の支払いが少なくなり、金額の障壁を低いと感じる
それなら払えるので、申し込みます。
と一緒に同じ目標に向かって頑張ってくれるトレーナーの顔を潰すのも悪いし、という気持ちも働き、申込みをする事になる
SNSでリテンション（繋がり）を持つ
先の『不安施策を使う美容室』で頭皮チェックを行い、レポートを貰った客は、レポートを読んだ時には、非常に不安に感じたので、次回はヘッドスパを受けようと思ったが、時間が経つにつれて、その事を忘れて、お店に来ない可能性が高まる。そこで、インスタのストーリーで貴方の顔を目にする事で、レポートの事が常に記憶から呼び起こされて、忘れない。
また、毎日写真に接する事で、貴方に非常に強い親近感を抱くことになるのである。これを『単純接触効果』と言います。
ここまででの内容のまとめ
・「購入数」＝「機会数」ｘ「成約率」
・「機会数」を上げるには、『点検商法』を使う
・「成約率」を上げるには、『不安施策』を使う
・「購買単価」を上げる為の、『プログラム誘導』と『SNSによるリテンション施策』
営業不要の『行動マーケティング』とは？
消費者の行動プロセスを理解する事で、営業をしなくても売れる仕組みを作る事が出来る、それが『行動マーケティング』である
具体例『募金』
街中の募金への募金率と、コンビニのレジ横にあるボックスへの募金箱どちらが多いと思いますか？
実は、コンビニのレジ横に募金をする人の比率は87％なのに対して、街中の募金に募金をする人は13％という事で、コンビニのレジ横のボックス募金の方が募金率が高いのです。
これは、何故か
この答えが、今からお伝えする『行動マーケティング』を理解しているか、いないかの違いによる結果なのです。
街中の募金を見た人の心理
- お財布をわざわざ出すのが面倒くさい
- 立ち止まって、話を聞くのが面倒くさい
- 他人が見ている環境で募金するのは、偽善者ぽくって恥ずかしい
と、こんな事を考えてしまっているので、募金する率が低いのです。
では、ここで 上記の “お財布をわざわざ出すのが面倒くさい” に注目してみましょう。
“財布をわざわざ出すのが面倒“ というなら ”財布をわざわざ出さなくても、小銭を持っている状態“ を考えてみましょう。つまり、”人が小銭をしまうのが面倒と思う“のは、どんな時（Time）と場所（Place）と場面（Occasion）なのか？
……….
どうでしょうか？ 幾つか浮かびましたか？ たぶん、あなたは『自動販売機でシュースを買った後』、『ゲームセンターで遊んでいる時』とか『レジで支払いを済ませた後』とかを想像されたのではないでしょうか？
実はそれ以外にも、海外からのお客様では、『空港』というのも有ります。実は空港では紙幣は両替出来ますが、効果は両替できないのです。なので、小銭を持て余す外国の方が多かった。そこで、そんな空港での外国人の行動に目を付けて、ヒットしたのが「ガチャガチャ」です。
具体例『ホテルのスィートルームの料金』
高級ホテルとして世界的に有名はシャングリラホテルは、大富豪の行動についても熟知しています。シャングリ・ラ東京の予約画面を見ますと、価格を気にする庶民が宿泊するようなホテルの部屋はきちんと料金が表示されています。
が、庶民とは無縁のスィートルームには、価格は表示されていません
これは、大富豪が、良いと思ったものには、金に糸目を付けずに支払う。という事を彼らは知っているので、あえて、価格表示をしていないのです。
なぜなら、大富豪がサービスを気に入って 1,000万円を払おうと思っても、料金を１００万円と設定してしまっていた場合、１００万円しか受け取ることが出来ず、９００万円損をしてしまいます。
なので、大富豪の行動を知っているシャングリラホテルは、大富豪が利用する部屋には、価格を記載していないのです。
以上、２つの例から判るように、人の行動を理解する事で、100％営業をしなくても、収益を上げる事が出来るというわけです。
自動化マニュアルの作成
ここからは、本編のクライマックス、『行動中心とした自動化施策を持てば。100％売らずに売れる』そんな自動化マニュアルの作成手順、について話していきましょう。
ペルソナの設定
空想人物の行動を洞察し、その行動から戦略や施策を考える。
マーケティングに興味が有る方なら『ペルソナ設定』という言葉は聞いた事が有るでしょう
「ペルソナ」とは「自社の商品・サービスを使用する典型的な顧客像」の事を意味し、その「ペルソナ」を決めることを「ペルソナ設定」と言います。
「年齢」「職業」「家族構成」「年収」「住所」「旅行頻度」など、具体的な顔がイメージできるレベルにまで作り込みます。
そして、そうして作り上げた「ペルソナ」に魂を乗り移ってみて下さい。そして、その人物がどの様な「行動」をするのかを考えてみて下さい。 この「行動」を想像する事こそ、このペルソナ設定の価値なのです。
マニュアルの作成
ペルソナ設定をし、行動が分析出来たら、ここからは具体的な項目に落とし込んでいきます。
Step1.CAFの細分化
CAF＝Customer（顧客）Action（行動）Flow（流れ）の細分化とは、例えば美容院の場合、お客様が予約をされた時から、来店して退店して、自宅に帰った後の事まで、細かく行動を分析して書き出す事を意味します。（下図参照）
こうして、導き出したお客様の行動に、収益を上げる為に必要だった施策「点検商法」「不安施策」「リテンション施策」などを組み込んでいく事で、売り込まなくても売れる流れが出来上がる。というわけです。
では、続きを見ていきましょう
Step2.CPインサート
CP＝Communication（意思疎通） Point（接点）のインサート（Insert：挿入）とは、お客様と会話をするポイントを当てはめていく事です。
Step3.PRインサート
PR（広告）のインサートとは、上記のCPとは別に、お客様にPR出来る所が無いかを探って、当て込む事です。
例えば、歯医者では、歯垢除去やホワイトニングの需要を高める為に、来院した患者を、わざと待合室にて５分ほど待たせる。そしてその間、前のテレビで歯が汚いことで、営業成績が落ちるなんて話の映像を流して患者にニーズの刷り込みを行う。という様な事を行う事です
Step4.体験インサート
「ついでに髪質点検しますね」といって、髪質を調べる体験をさせる。ここで重要なのは「無料で髪質点検受けませんか？」なんて聞き方をせずに、「ついでに」とさも最初からプログラムの中に組み込まれていたかのように、流れの中に入れてしまう事が大事である。
Step5.不安形成
ユーザーがヘッドスパを受けに来るように、「髪質点検」で行った結果レポートで不安感をあおるようにする。
Step6.リテンション形成
「髪質点検の結果を送りたいので、LINE教えて下さい」と言えば、お客様との関係性を自然に構築する事が出来る
この様に、お客様の行動を分析し、その各段階の中に、必要な施策を組み込んでいく事で、営業をしなくても、自然に売れていく仕組みが出来上がっていくという事です。
最後に
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