今回、解説させて頂く動画は、UR-U オンラインビジネススクールを主宰されている「竹花貴騎氏」がマーケティングについて解説された動画です。
今まで順調に売上を上げていたオンライン通販が急に調子が悪くなって赤字になり、早急に立て直さないと大変な事になるけど、何をどうしたら良いのかわからない・・・・そんな人にお薦めの動画です。 この動画を見ると、人が商品を購入するまでの気持ちの流れが理解出来て、お客様が、何故商品を買ってくれないのか？ その理由がわかりますよ。
という事で、先ずは動画をご覧下さい
【動画を見終わった方へ】
どうでしたか？ 理解できましたか？ 早口でまくしたてられて、何だかよくわからないまま、終わってしまった。という方も多いのでは？ ご安心下さい。今から僕が、各項目について、じっくりと解説をさせて頂きますので、この解説を読んだ後に、もう一度、動画を見ると、すっごく理解できますので、ご安心を！
という事で、今回の解説の内容は以下です。
1. 人は、どのようなプロセスで商品を買うのか？
2. 購買心理に基づいたマーケティング施策とは？
3. 集客施策の「検証ワード」について
では、動画解説に進みましょう。
人は、どのようなプロセスで商品を買うのか？
消費者（ユーザー）は商品を知って、いきなり買うのではなく、モノを知ってから、購入するまでにはプロセス（段階）が有り、その一つ一つのプロセスを経てモノを購入する事になる。という考え方で、その事を「購買行動プロセス」と呼んでいます。
そして、動画の中で、竹花氏が語った「アイドマ」とか「アイセアス」と言っているのが、この「購買行動プロセス」の中でも有名な法則の事です。
では、この「アイドマ」「アイセアス」の法則から説明致しましょう。
アイドマの法則
インターネットが普及するずっと昔、消費者は、どの様に気持ちが変化して、商品を購入するのかを考えて、生まれたのが、「AIDMA」（日本語よみで、あいどま）の法則です。
つまり
・そして、ん？ これは何？ と、その商品に興味がわく。（Interest）
・その後、この商品の事を知っていく内に「これ欲しい」という気持ちになってくる（Desire）
・そうして、その商品の事が、消費者の頭に記憶され（Memory）
・商品の購入（Action）につながる。
という考え方です。
この法則が生まれたのは、今から100年程前の1920年頃です。今なら欲しいと思えば「ポチッ」とすれば買えますが、この頃はお店に行かないと買えませんから、「消費者に、お店に来て購入させるまで記憶させる」という事も重要なプロセスの一つだったという事ですね。
アイセアスの法則
「アイセアス」とは「AISCEAS」の日本語読みで、インターネットの普及により、「AIDMA」の考えが古くなって来たため、生まれた新しい「購買行動プロセス」の法則です。
つまり
・商品の広告や、ニュース、ブログなどで、商品の存在を知る（Attention）
・そして、ん？ これは何？ と、その商品に興味がわく。（Interest）
という所までは同じなのですが、ここからがインターネットが普及した事で、行動が変わって来ました
・そして、知り得た競合品を比較します。（Comparison）
・その後、購入後本当に役に立つのかを、商品レビューを参考にするなどして検討します（Examinatin）
・そうして、やっと購入（Action）
となるのです。しかし、インターネット時代は、ここで終わる事無く
・商品の良さを、ブログなどで拡散、共有してもらい。（Share）
それが、最初のAttentionに繋がる
というのが、インターネットが普及し始めてからの購買行動プロセスの一連の流れでした。ここで重要だったのが「商品レビュー」で購入を「検討」するというプロセスと、新しいユーザーを呼び込むというブログでの「紹介」というプロセスでした。
竹花流、「購買行動プロセス」の法則
スマホの普及により、インターネットが生活の一部になった現在、消費者の「購買行動プロセス」も変化してきました。今までは、PCを使って「検索」したり「比較」して入手していた情報を、スマホで簡単に入手出来る様になりました。が、反面「検討」プロセスで重要な「商品レビュー」などでは、ヤラセなどの偽情報が氾濫して来た為、ユーザーはそれらの偽情報に騙されないように、商品の検討に時間を掛ける様になってきました。
そんな現在の「購買行動プロセス」を竹花氏は以下のように語りました。
Step2. 「興味を持たせる」とは、見せたモノに、興味を持たせる様にする
Step3. 「思わせ続ける」とは、「興味を持たせた」後、直ぐに忘れられないように「思わせ続ける」という事が大事。なので、ここでは繋がったユーザーにLINEで近況を聞いたり、インスタでの投稿頻度を高めて注目される機会を増やす。という事
Step4.「買わせる」とは、思いが届いて買わせる事に成功！
Step5.「買わせ続ける」とは、商品のファンにさせて、「買わせ続ける」様に仕向ける事
Step6.「紹介させる」とは、商品のファンとなり、買い続けたユーザーに商品をSNSなどで「紹介」させて、結果、新たなユーザーの目に止まる。という最初のStep1.「見せる」に繋がっていく
という事です、ここで大事なのは、各Stepは単独で存在するのでは無く、次のStepへの布石となっている。という事です。インスタグラムなどのSNSの存在で人々が繋がって来た時代の「購買行動プロセス」と言えるでしょう。
この竹花氏の言う「購買行動プロセス」を、僕流に解釈して、従来の法則の様に、英単語に置き換えて見ると
② 興味を持たせる → Interest
③ 思わせ続ける → Continue
④ 買わせる → Action
⑤ 買わせ続ける → Repeat
⑥ 紹介させる → Share
となり、頭文字を繋げて「AICARS」。いま流行りのAIを連想させる呼び名にして「エ-アイ、カーズ」とでも読ませるかな。
購買心理に基づいたマーケティング施策とは？
上記の「購買行動プロセス」を、マーケティングの施策として落とし込んだ時、3つの段階になる。というのが竹花氏の言うオンラインマーケティングである。 その3つとは「集客施策」「購買施策」「CRM施策」である。因みに「CRM」とは、Customer Relationship Management の事で、日本語で言うと「顧客関係管理」の事で、顧客と良好な関係を構築して、事業の売上アップを図りましょうねって事
各施策を説明すると
「集客施策」
ユーザーを集める、サイトに来させる事を考えましょう。という施策
ネットで「検索」して、興味を持ったら「クリック」してサイトに入る
「購買行動プロセス」AICARSの法則では
① 見せる → Attention
② 興味を持たせる → Interest
「検証ワード」
・Search Query ・Impression ・Referrer ・CTR/TD ・CPC/CPA
・PPC/PPV/PPCV/PPL ・BW/MW/SW/LTW
「購買施策」
サイトに来たユーザーが購買する様にする事を考えましょう。という施策
「サイト訪問」したら「サイトを回遊」して、商品の事を気に入ったら「申し込み」をする
もしくは、サイトから「離脱」する。しかし、一部は再び「サイトを訪問」し、結果「申し込む」
「購買行動プロセス」AICARSの法則では
③ 思わせ続ける → Continue
④ 買わせる → Action
「検証ワード」
・PV/SS/UU ・Bounce Rate ・EXIT Rate ・CVR/MC ・Engagement Rate
「CRM施策」
買ったユーザーに、買わせ続ける事、また商品を紹介してもらうようにする事を考えましょう。という施策
商品を購入したユーザーが、商品を「リピート」して購入し続ける。そして商品を「紹介」する
「購買行動プロセス」AICARSの法則では
⑤ 買わせ続ける → Repeat
⑥ 紹介させる → Share
「検証ワード」
・LTV ・UGC ・Referrer Rate ・Segment ・RFM
この一連の流れを「マーケティング」と言い、オンラインマーケティングの強みは、この各施策のどこに問題が有るのかという事を知る手掛かりとなるポイントが存在し、そのポイントを分析して、解析する事が出来る。という所です。
集客施策の「検証ワード」について
「Search Query」（検索クエリ）
「サーチクエリ」と読みます。
「Query」（クエリ）とは、Word（言葉）です。つまり「検索クエリ」とは、どの様な言葉でお店を見つけて来たのかという事です。
例えば、
あなた：「お客様、何で、当店を知ってご来店頂きましたか？」
お客様：「インスタで見て、良いなぁ～ って思って来ました」
という会話で終わっていませんか？
そこで、終わるのではなく、
あなた：「インスタで、何の言葉で検索して、当店の事を見つけられましたか？」
お客様：「“渋谷カフェ”で検索して見つけました」
という風に、「何と言う言葉で検索をされて見つかったのか」という所まで、把握する事で、どの様な言葉がサイトの流入のキッカケとなっている事を知る事が出来ます。
「Impression」（表示回数）
「インプレッション」と読みます。「インプ」とも呼んだりします。
Youtubeを見た時に、出てくる「関連動画」のサムネイルとか。インスタグラムで検索した時に出て来た一コマとか、Google検索などで検索した時に出てきた検索結果などで表示される事を言います。
例えば、「渋谷カフェ」で検索したら、あなたの店の写真が一つ表示されたら、それは 1インプレッション となります。
「Referrer」（参照元）
「リファー」と読みます。
あなたのHP（ホームページ）が、どの媒体から流入が有るのか？
どの「ブログ」からなのか、どの「検索」からなのか、「ツイッター」からなのか、「口コミ」からなのかなど、どの媒体を経由して来ているのか、という事を把握する事が大事です。
「CTR/TD」（クリックスルーレート／タイトルディスクリプション）
CTR＝Click Through Rate クリックスルーレート＝クリック率
TD＝「T=title（タイトル）」＆「D＝description（ディスクリプション）」
CTR とは、ユーザーに表示された回数（impression数）のうち、クリックされた回数の割合のことです。
竹花氏の説明を計算式で表してみましょう
【問題】
４人の画面に表示されました。 その内、 2人がクリックしました という時、
クリック・スルー・レート CTRは幾つでしょう？
【答え】
クリックした人数 ÷ 表示された人数 ＝ CTR（クリック率）なので、
2÷4＝0.5 つまり 50％ です！
ハイ正解です！
CTRを高める為には
つまり画面に表示された人の多くが、クリックしてもらうようにする為には
クリックしたくなる「Title(タイトル)」を付ける事、とタイトルの説明文である「Description(ディスクリプション)」の改善が必要となってくる。という事なので、キャッチコピー力が大事になってくるのです。
解説が長くなったので、『前編』はこの辺で終わりたいと思います。
引き続き、興味をお持ち頂いた方は、「後編」をお読み下さい。
最後に
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